ファイナンシャルエスコート株式会社

徹底してお客様に目を向けること。ファイナンシャルアドバイザーにとっていちばん大切なこと

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徹底してお客様に目を向けること。ファイナンシャルアドバイザーにとっていちばん大切なこと

徹底してお客様に目を向けること。ファイナンシャルアドバイザーにとっていちばん大切なこと

2022/01/08

IFAとしての決意

プルデンシャル生命保険を退職し、ファイナンシャルエスコート(当時はイコールワンアセットマネジメント)に仲間入りを果たしたのは2019年のこと。再び証券の世界に挑戦している今中さんのファイナンシャルアドバイザーとしての決意を紐解く。

(プロフィール)

ファイナンシャルエスコート株式会社

IFA 今中 竜太郎(いまなか りゅうたろう)

東京理科大学卒。2003年、大和証券株式会社に入社。2006年よりIT企業にて経営を学び、2010年、プルデンシャル生命保険株式会社に入社。2019年より現職。

Connecting the dots(点と点をつなげる)

――今中さんは新卒で大和証券に入社。その後、別業種をいくつか経験したのちに、再び証券の道に戻ってきました。

きっかけは、ファイナンシャルエスコート代表の村田を旧友から紹介されたことでした。日々、村田とやりとりをさせて頂く中で、「一緒にお仕事をさせて頂いて楽しいな、証券のお仕事自分は好きだったんだな」と思い出すきっかけを頂きましたね。

競合他社に目を向けるのではなく徹底してお客様に目をむけること

――再スタートを切って3年目となりますが、新卒の頃に証券マンをやっていたときと今ではどんな違いを感じていますか。

同じお仕事でもまったく違いますね。お客様のことを考えていない訳ではないのですが、組織の上司に褒められたい、同僚より数字を出したいと自己顕示欲が強かったと思います。

数字を達成したら、あとは時間をつぶして飲みにいくことを考えていたかもしれません(笑)。

ですが、今は数字が、自分がというよりも、お客様の目的・意図をできうる限りくみ取らせて頂いて、お客様の目的にかないますよう精一杯やらせて頂きたいと思っています。

――ぜひそこについて詳しく聞かせてください。お客様の目的にかなうとは、ファイナンシャルアドバイザーにとっては何にあたるんでしょうか。

と言っても、それは毎週ファイナンスの大学に通うとか、そういうことを言っているのではありません。もちろんそうした勉強も大切です。加えて、私が重視しているのは情報の感度。とにかくいろんな情報に幅広く興味を持つことが、ファイナンシャルアドバイザーとしての地力を鍛える上で重要だと思っています。

―それはなぜなんでしょう。

情報をお金に変えることがイノベーションだからです。そして、それを仕事にしているのが証券マン。だから、常に情報にセンシティブになってなきゃいけないし、株取引だけじゃない、ありとあらゆることに目を向け、自ら情報を取りにいくことが、結果的に自分の仕事に帰ってくるんです。

普段手を抜いている人間が、100%の力で勝負できるわけがない

――では、情報の感度を上げるために今中さんはどんなことをしていますか。

いろんな人と話をすることですね。そう考えるようになったのも、実は理由があるんです。

――なんでしょうか。

実は、以前の私はいわゆる富裕層のお客様にばかり目を向けていて、それ以外のお客様をどこかおろそかにしていたところがあったんですね。その結果、あるお客様から「全然フォローがないよね」と言われ、せっかくご契約いただいたにもかかわらず解約になってしまったことがありました。

そのとき気づいたんです、もしかしたら私は他のお客様にも同じような気持ちをさせているのかもしれないと。もしそうだとしたら大変申し訳ないですよね。そこから自分の営業スタイルというのを徐々に改めていきました。

――具体的に何を変えていったんでしょう。

お取引の金額にかかわらず、すべてのお客様に定期的にタッチポイントをとるようにしました。そうやって継続的に接点をとるようになると、お客様との関係も徐々に変わってくるし、何より私自身の持っている情報量が格段に上がるんですよ。

皆さま何かしら気になる話題や趣味があって。しかも、それは人それぞれで全然違う。たとえば、ある人との話題で仕入れた情報を、別の人に振ってみる。すると、その人から「それは知らなかった」とか「面白い話だね」といい反応をいただけることが増えて。結果、私自身のことも面白い人間だと認めてもらえるようになった。富裕層にばかり目が向いていた頃よりも、そうしたハイステータスの方からも信頼いただけるようになりました。

これって、今まで以上にいろんな人に興味を持って接するようになったことで、私の知識や関心が広がったからなんですよね。このレイヤーの人とはリレーションを深めたいから全力でやる。でもそれ以外は手を抜く、というようなやり方をしている人間が、本当に狙いたい顧客層を前にしたときに100%の力を出せるわけがない。

どんなときでも、常に全力でベストを尽くす。そうやって100%の力を出し続けている人だけが、ここぞというときも100%の力で勝負できる。そういう当たり前のことを、大切にしていきたいです。

一緒に働きたいと思ってもらえる人間でありたい

――この仕事をしていてうれしいのはどんなときですか。

私のご提案をお客様が信じて動いてくださったときですね。株式市場に影響をもたらす情報をいち早くキャッチし、それをお客様にお知らせし、利益が出るよう売り買いのご注文をいただく。それが私たちの存在価値です。中には、私たちのアドバイスになかなか耳を傾けていただけないお客様もいます。信用していただくのは、とても難しいこと。それがわかっているからこそ、信じていただけたときの喜びは大きいですね。

――そうやって信用してもらうためには、何が重要なんでしょう。

やっぱりしっかりタッチポイントをとっていくことだと思います。もちろん用もないのに意味なくご連絡するようなことはしません。ですが、お客様に役立つ情報があれば逐一提供させていただく。そうやって周期的に連絡をとっていれば、それが少しずつ貯金となって、何かあったときに私にお任せ頂ければ嬉しいです。

――ひとりのビジネスパーソンとして大切にしていることはなんですか。

お客様が心地良いと思えることをやり続けることですね。何かやるとき、それはお客様にとって心地良いかどうかが価値基準。逆に言うと、お客様が心地良いと思えないことはやらないと決めています。

その上で、人から一緒に働きたいと思ってもらえる人間でありたい。私にとっては、今、ファイナンシャルエスコートで一緒に働いているみんなが、そんな存在なんです。昔は時間ができるとサボッていた私が、ここまで今もっと成長したいと思えるのも、私の目線を引き上げてくれる仲間がいるから。みなさん、私よりも証券マンとしての経験があるのに、今も向上心を絶やさず持ち続けています。そんな環境で働けているのって、すごくラッキーだなと思うんですよ。

LVМH会長兼CEOであるベルナール・アルノーは「勉強しなければ、成功できない」と言っていました。父から受け継いだ建設会社を、一代で世界最高峰のブランド帝国にしたスーパー経営者でさえそう言ってるんですから、私ももっと勉強しなきゃと背筋が伸びます。

まだまだ私には勉強しなきゃいけないことがたくさんある。常に自分を磨き続けることで、周囲から一緒に働けてうれしいと言ってもらえる人間になりたいですね。

――お話を聞いていると、今、とても充実されているのが伝わってきます。

この間、外資系で働いている同い年の友人が「俺たち今までめちゃくちゃ頑張ってきたんだから、ここからは遊ぼうぜ」という話をしていたんです。でも、今の私にはそういう考えが1ミリもなくて。やるべき事が喜びに変わっているので、むしろ仕事にどんどん取り組んで多くのお客様に貢献したいです。

(インタビュアー 横川良明)

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