人生の伴走者でありたい。業界の変革を掲げるファイナンシャルエスコートが目指す、お客様との理想の関係

株式会社イコールワンホールディングスの保有していた株式を譲渡され、ファイナンシャルエスコート株式会社の代表取締役として新しい道のりを歩みはじめた村田さん。社名にもある「エスコート」という言葉には、金融のプロとしての誇りと正義感があった。

 

お客様の利益を第一に考えた提案をすること。お客様の人生に寄り添える存在になること。そのためにファイナンシャルエスコートができることは何なのか。村田さんが目指す未来に迫った。

 

（プロフィール）

ファイナンシャルエスコート株式会社

代表取締役

村田憲昭

早稲田大学卒。2009年、野村證券に入社。富裕層向けの資産コンサルティング業務に従事する。2013年には、本社投資銀行部門（資金調達、M&A、IPO）にて上場企業およびベンチャー企業を担当。2018年、株式会社イコールワンアセットマネジメントに入社。2019年、代表取締役社長に就任する。2021年、株式会社イコールワンアセットマネジメントの全株式をMBOし、ファイナンシャルエスコート株式会社へ社名変更。法人向け投資教育サービスと個人向けFPサービスを提供する資産の地図株式会社の代表取締役社長も務める。

――イコールワングループからMBO（マネジメント・バイ・アウト）を行い、イコールワンアセットマネジメントは2021年6月よりファイナンシャルエスコートとして新たなスタートを切ることになりました。今後、どんな世界を目指していきたいとお考えですか。

今までの金融業界のあり方を変えていく。それがまずやるべきミッションですね。日本の証券会社は運用商品の売買による取引手数料で収益をあげています。つまり、お客様に運用商品を売ってもらったり買ってもらったりすればするほど、会社としては利益が出る。そのため、極端なことを言うと、お客様が損をしようが売買させた営業マンの方が、成績優秀な営業マンになってしまうんですね。そんなまったく顧客ファーストではない構造が、日本の証券会社の当たり前になっています。

 

一方、海外に視点を移すと、アメリカの証券会社ではお客様の預かり資産の1％程度を手数料として頂戴するモデルがあります。つまりお客様の資産が増えれば増えるほど、営業マンの手数料も増えていくという仕組みです。今後は、こうしたビジネスモデルが証券のグローバルスタンダードになる。私たちファイナンシャルエスコートは、日本の資産運用にもこうした手数料モデルを浸透させ、証券業界の構造を根本から変革していきたいと考えています。

 

――手数料の仕組みが変わることで、これまでの証券会社と顧客とのリレーションがどう変わっていくとイメージされていますか。

取引ごとに手数料が発生するコミッションモデルでは、お客様と対面で向き合い、いかに営業マンがお客様を納得させられるかが勝負でした。けれど、預かり資産に応じて手数料が発生するフィーモデルの場合、向かい合うのではなく、隣に並んで、お客様と同じ未来を見つめて共に歩んでいくことが大事になる。よりお客様の人生の伴走者になっていかなければならないし、なっていきたいと思っています。

 

――しかし、旧来型の構造を変えていくのはなかなか大変そうです。

もちろん簡単にはいかないと思っています。なぜなら、ビジネスモデルそのものが変わることで、通用しなくなる営業マンも出てくるからです。仮にお客様に1000万円の投資信託をご購入いただいたとして、コミッションモデルであれば、手数料が3％とすると購入時に30万円の手数料が計上されます。

 

けれど、フィーモデルの場合、1000万円の預かり資産だと手数料は年間で10万円のみ。当然立ち行かなくなる営業マンも出てきます。だからこそ、フィーモデルでやっていこうとするならば、営業マンに求められるのは、株式・投資信託・債券だけでなく、保険・不動産投資・タックスプランニングなどの周辺知識と、それらをトータルコーディネートしてお客様のライフプランを立てられる提案力です。

 

そうした資産運用のプロフェッショナルが揃った少数精鋭のチームとして、お客様をより良い未来へエスコートしていくのが、私たちファイナンシャルエスコートです。

 

――社名に入れた「エスコート」という言葉にはやはり特別な想いがあるんですね。

人が介在する価値をちゃんと追求していきたいんです。今の時代、資産運用をやろうと思ったらネットでできる。もちろんそれはそれで便利だし、そちらが合っている人はそちらを選んでいただいて構いません。

 

ただその一方で、やっぱり人を通してやった方が安心という方もいると思うんですね。本業に集中したいからそんなに時間とパワーをかけられないとか、何かあったときに相談できる相手がほしいとか、理由は様々だと思いますが、人が介在することでしか解決し得ないことはたくさんある。そういったニーズに対し、しっかりお応えし、短期的な取引ではなく、長期にわたってお付き合いいただける関係性を、お客様1人ひとりと築いていきたいです。

 

――ファイナンシャルエスコートで働くメンバーに望むことはなんですか。

誠実であることですね。自分の大切な人にも同じ商品を提案できると胸を張って言えないものを、お客様にお勧めすることはできないと思うんです。常に自分の身内と同じ感覚で、お客様の未来を考えられるファイナンシャルアドバイザーであってほしいと思っています。

 

あとは、知的好奇心を失わないこと。金融は、日進月歩の世界。古い投資理論に縛られていたら、いいサービスは提供できない。常に最新の情報を収集し、知識を吸収できる柔軟性を持った方と一緒に働いていきたいですね。

――村田さんが長期的にお客様と伴走していける会社にしたいと考えるのは、村田さん自身にどんなバックボーンがあるからなのでしょうか。

人に喜んでもらって、それによって自分を評価してもらえることがすごく好きなんですね。その原体験となっているのが、学生時代にやっていたよさこい踊り。私は大学でよさこい踊りのサークルの代表をしていたのですが、地域のイベントに参加するたびに、その町の人たちや観客の方がすごく楽しんでくださって。そのときの充実感が忘れられなくて、ビジネスでも誰かに「よかったよ」と言ってもらえる仕事がしたいと考えるようになりました。

 

――それが、証券という道だったんでしょうか。

そうですね。一口で金融業界と言っても、銀行や生保損保などいろんな業種がありますが、その中でも当時は証券って必ずしも必要なものではないと思っていました。銀行がなかったら困るし、保険は万が一の備えになる。でも資産運用は生活に不可欠とは言いがたい。だからこそ、それを扱う人の価値が問われると思ったし、人として成長できると思いました。

 

実際、僕がこの仕事を始めて間もない頃に出会って、今もお付き合いが続いているお客様もいます。まだ何者でもない23歳の若造を可愛がってくださって、僕が結婚したときや、子どもが生まれたときなど、人生の節目節目でお祝いをしてくださって。子どもの名前も覚えてくださっていて、お会いするといつも「元気？」と気にかけてくださるんです。そういう人と人との付き合いを、この10年以上やってきて、僕自身、とても磨かれましたし、心が豊かになった。これからも1人ひとりのお客様とビジネスを超えた関係を育んでいきたいという想いが、このファイナンシャルエスコートにはこめられているんです。

 

――根本的に人がお好きなんですね。

好きです。人生の喜びとは人と人との関係性の中で生まれるものなんじゃないか、と僕は思いますね。

――一方で、お客様の資産運用をプランニングするということは、時に相手にリスクを与える可能性もはらんでいます。そうした難しさや責任についてはどうとらえていますか。

もちろん人の一生を背負っているという責任は非常に重大です。ただ一方で、重要なのは納得度なんですよね。相場というのは人の力だけではコントロールできないもの。どれだけ綿密にシミュレーションを行っても、マイナスが出てしまう局面はあります。

 

でもそうした可能性を事前にしっかりとご説明し、考えうる選択肢をすべてご提示した上で、お客様が納得してそれをお選びになったなら、トラブルになることはまずありません。それに、万が一マイナスが出たとして、次に問われるのはそこからの対応力です。現状を的確に捉え、今後の展開を分析した上で、どう修正していくか。それをしっかりお客様と話し合っていく。

 

最初に「誠実であること」と言いましたが、そうやって誠実に向き合っていくことこそが、人生の伴走者となるという私たちのミッションを達成するために必要なことなんです。

 

――今後の会社のビジョンについてはどのようにお考えですか。

会社をむやみに大きくしたいとは考えていないです。今お話ししたようなことに共感してくれる志ある仲間が集まって、しっかりサービスの質を担保していければ、それが理想的ですね。

 

その上で、今後より力を入れていきたいのが金融教育です。日本は世界の先進国と比べても金融リテラシーが低い。現在、経営者のご子息に対し、お金に関する家庭教師をやっているんですけど、そういった形でもっとみんなが正しい金融知識を身につけられるようなサービスを提供していきたいなと考えています。

 

思い描いているのは、番頭さんのようなポジションです。そばにいてくれるだけで安心といいますか、何か困ったことがあったときにファーストコールをいただける。お客様にとってそんな頼れる存在となることを目指していきたいですね。

（インタビュアー　横川良明）