必要なのは知識と学び続ける姿勢。大手の看板を捨てた独立系ファイナンシャルアドバイザーがそれでも顧客から求められる理由

業界最大手の野村證券で10年にわたって活躍してきた牧野さん。今は独立し、大手のブランドに頼らず、顧客の信頼を勝ち得ている。

お客様が信用しているのは、自分ではなく野村證券という看板だと思っていた。そう語る牧野さんが、独立してから5年が経った今、確かな基盤を築けているのはなぜか。

資産運用のプロとして大切にしていることを聞いた。

 

（プロフィール）

ファイナンシャルエスコート株式会社

IFA

牧野 光剛

株式会社損害保険ジャパンを経て、2006年、野村證券株式会社に入社。個人向けの資産運用コンサルティング業務に従事。2016年、独立。IFA業務を開始する。2021年より現職。地元・福岡を拠点に多くのお客様の資産運用をアドバイスする傍ら、社会福祉企業の代表も務める。

――牧野さんが証券マンとしての道を歩みはじめたのは、32歳のとき。キャリアとしては、少し遅めのスタートだったんですね。

そうですね。もともと銀行や証券会社で働きたいという希望はあったんですよ。ただ、私が新卒の頃は就職氷河期。なかなか希望通りの就職が難しくて。最初は別業界に就職し、その後、損保ジャパン（当時の社名は安田火災海上保険）に転職しました。

 

そこでは主に支払査定の業務を担当していました。事故に遭ったお客様の対応から、事故内容の調査、適切な保険金額の算出・支払いといったことを行う部署ですね。

 

――そこから証券の道にキャリアチェンジされた理由はなんだったのでしょうか。

査定の仕事をしていると、いろんなお客様の人生と向き合うことになります。その多くが、事故に遭われて苦しんでいる方たち。人によっては後遺障害が残ったりして、ずっと事故の苦しみを背負って生きていかなければいけないこともある。

 

保険はそんな人たちのためにあるものなんですが、同時に思うんです、本当にこの保険金だけで、この人たちのこれからの人生をケアできているのだろうかと。人生は何が起こるかわからない。私たちの人生には様々なリスクが潜んでいます。安心できるライフプランを立てていくために重要なのは、やっぱりお金。様々なお客様の人生を見ていく中で、もっと資産形成という点から、人の人生を支えるお手伝いがしたいと考えるようになりました。

 

そんなとき、ちょうど私の勤めていたオフィスのすぐ近くに野村證券があって。表に貼ってある「中途職員募集。お気軽にお問い合わせください」という言葉を見て、本当にお気軽に(笑)、なんのアポもなしに説明会に参加しまして。それがきっかけで転職に至ることになりました。

――32歳からの再出発はいかがでしたか。

最初はやっぱり大変でしね。損保ジャパンのときと違って、フルコミッションの世界。前職ではありがたいことに一定以上の賃金をいただいていたこともあって、収入が一気に1/3くらいに減った時期もありました。

 

軌道に乗りはじめたのは3年目に入った頃ぐらいから。コツコツと飛び込み営業を続けていく中で、お客様とのご縁も広がって、安定した顧客基盤を築けるようになりました。

 

――野村證券時代で、特に学びになったことといえばなんでしょうか。

入社して2年目ぐらいの頃に、上司が代わりまして。その方から教わったことが大きかったですね。

 

非常に厳しい方で、お客様に商品を提案するとき、それがお客様にとってどういうベネフィットがあるのか、お客様のこれからの人生にどのような影響を与えていくのか、ということを何より大切にされていたんですね。

 

自分もよくダメ出しをいただきました。なんとなく商品構成を組んでも、すぐに見破られるんです。ちゃんとお客様のライフプランに寄り添えているかということはもちろん、マクロ経済の観点から見て、本当にその商品が妥当であると言えるかどうかまで厳しく見られる。プロの証券マンとして胸を張ってお客様に対峙できるだけの知識と分析力をみっちり叩き込んでいただきました。

 

――本当の意味での顧客志向を学んだということでしょうか。

そうですね。もちろんそれまでもお客様にとってベストな提案であるかどうか気にしていたつもりですが、自分の考えていたことなんて素人に毛が生えたレベル。

 

これまでの歩みも、家族構成も、考え方も、今後の将来設計もお客様によってそれぞれ違います。その方にいちばんフィットしているものを徹底的に追求していく姿勢というのは、その上司から学びましたし、このプランが最適なんですと胸を張ってお客様にご提案できるようになるには、ただの想いだけではなく、金融商品に関することから経済の動きまで幅広い知識が必要なんだと実感しました。

――野村證券には10年在籍し、42歳でIFAとして独立の道を選ばれました。

本当にいい環境でお仕事をさせてもらったんですけど、会社として売っていきたい商品と、自分がお客様に提案したい商品にギャップを感じるようになりまして。会社員である以上、組織に貢献することも大事。だけど、私にとってもっと大事なのは、お客様の役に立つ商品を提案すること。この違和感を取り除くには、独立しかないのかなとなんとなく頭によぎるようになりました。

 

そんなとき、先ほど話した上司が野村證券を辞めて、別の会社に転職しまして。そこがIFAを取り入れている会社だったので、ちょっと話を聞いてみたんです。そこから、独立という選択肢が現実的なものになっていきました。

 

――とはいえ、野村證券のような大手の看板を捨てるのには、相当な勇気がいりますよね。

おっしゃる通りです。私は決して自分にうぬぼれているタイプではないので、お客様が私の力ではなくて、野村證券という看板を信用してくださっていることはよくわかっていました。

 

ただその一方で、当時まだ40代以降の自分の人生のビジョンがはっきりと描けていなくて。このまま自分はこの会社でずっと働き続けるんだろうかという疑問も抱いてはいたんですね。仮にこのまま50歳になったときに、何か新しいことを始めようとしても遅すぎる。だったらこれがラストチャンスなのかなと。

 

あと、これは個人的なことなんですけど、その当時から、野村證券とは別に、友人と一緒に障害者支援の事業もやっていたんです。小さい会社ですし、そんなに収益が出るようなビジネスモデルではありませんが、地道にやってきたなりにきちんと回るようになっていて。30代の頃からプライベートでやっている不動産投資も堅調でしたし、お金のためにガツガツ仕事をしなくても暮らしているだけの基盤ができつつあった時期でした。そういう状況が後押ししてくれた面もあると思います。

 

お金のためにゴリゴリ仕事をするのではなく。少数でいいから、本当に大切なお客様に、本当に必要なご提案がしたい。そんな想いで、独立を決めました。

 

――実際にIFAをやってみて、どんなところに違いを感じましたか。

いちばん大きいのは、会社の数字に縛られずに提案ができるようになったことですね。上からこの商品を売ってこいと言われることがないので、のびのびと働くことができるようになりました。

 

うれしかったのは、会社の看板がなくなった私とそれでも取引を継続したいと言ってくださるお客様が一定数いらっしゃったこと。けれど、それはうれしさと同時に責任を感じることでもありました。やっぱり私自身が野村證券という看板に頼っていた部分もあったと思うんですよ。でも、独立したら自分のケツを拭いてくれるのは自分だけ。何かあったら自分の信用にダイレクトに関わってくる。もちろん野村證券時代からその意識ではいましたが、より一層強くなりましたね。

――牧野さんがお客様と向き合う中でこれだけはしないと決めていることはありますか。

嘘はつかないことですね。自分が本当にいいと思ったものしか勧めないし、人を紹介するときも本当に信用できる人しかつながない。こう言ってしまうと当たり前のことなんですけど、そういう当たり前のことを当たり前のようにやり続けることがいちばん大事なんだと思います。

 

――いろんな証券マンがいる中で、お客様が牧野さんと取引を続けている理由はなんだと思いますか。

自分ではなかなかわからないですが。以前お客様に言っていただいたことで印象的だったのは、「牧野さんはちゃんと資産を増やしてくれた」と。これも当たり前のことなんですけど、お客様が利益を得られなければファイナンシャルアドバイザーとしての介在価値がない。どんなに人柄が良くても結果につながらなければ、それはやっぱり力不足ということだと思うんですね。

 

相場もあるので、自分の力だけではコントロールしきれないところもありますが、それでも私が運用のお手伝いをしたお客様は、みなさん資産を増やされています。それは、ファイナンシャルアドバイザーとして少し誇りに思っていいところなのかな、と自負しています。

 

――2021年からはファイナンシャルエスコートの一員となり、ますます活躍のフィールドを広げています。今後どんな仕事をやっていきたいですか。

私が介在することでお客様の人生が幸せになってほしい。それに尽きますね。お客様の中には資産を増やしたいとご要望の方もいれば、不動産を処分したいんだけど誰に相談したらいいか困っているという方もいる。証券に限らず、資産まわりに関するあらゆるお望みやお困りごとを解決できる、そんな存在になれたらうれしいです。

 

――この仕事をしていてやりがいを感じるのとはどんなときですか。

やっぱりお客様に頼りにしていただいたときですね。そのためにも、経済は生き物だから、常に情報を収集してアップデートをしていかなくちゃいけない。その勉強は欠かさないようにしたいです。

 

お金に関することで何かあったら、真っ先に頼ってもらえることがうれしいですし、そうした期待に応えられるように、株だけじゃなく、いろんな知識と人脈を身につけて、お客様の資産運用をトータルコーディネートできるようなお仕事をこれからもやっていければと思います。

（インタビュアー　横川良明）